感情スイッチON（欲求）→ 期待80％（未来）→理屈20％（正当化）
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│ 感情スイッチ（欲求）│
│ 「欲しい」「気になる」│
│ → 感情の炎がつく │
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│ 期待スイッチ（未来）│
│ 「手に入れたらどうなる？」│
│ → ワクワクが膨らむ │
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│
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│ 理屈スイッチ（正当化）│
│ 「だからこれは正しい選択」│
│ → 購入が自然な流れに │
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人は理屈では動かない ─ 感情が先、理屈は後
1. 「良さそうだな」がスタートライン
- 人は商品やサービスを 理屈で選ぶのではなく、感覚で惹かれる。
- 「なんか良さそう」「気になる」──この直感的な感情が購買の入口になる。
- この段階では、まだ理由は求めていない。
2. 感情が動く前の説明は“防御モード”を起動
- 感情が動く前にスペックや機能を語ると、脳は 「売り込まれている」 と判断する。
- 結果、比較検討や拒絶のスイッチが入り、聞く姿勢が消える。
- 相手は「どう断るか」を考えながら話を聞く状態になる。
3. 感情が動くと、情報が“欲しい”に変わる
- 「もっと知りたい」「どうすれば手に入る？」と、説明が ご褒美 に変わる。
- この状態では、相手は情報を自ら求めるため、説明がスムーズに受け入れられる。
4. 説明は感情を正当化する“後付け”
- 人は欲しい気持ちを守るために、後から理由を集める。
- 「この選択は正しい」と自分を納得させるための 理屈集め が始まる。
- 逆に、先に説明するとその理屈が “買わない理由探し” に使われる。
まとめ
- 順番が命：感情 → 理屈 の流れを作る。
- 感情が動く前の説明は逆効果。
- 欲しい気持ちを先につくり、理屈で後押しするのが、購買行動の自然なプロセス。
「説明から入ると“3つの逆スイッチ”が押される」
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│ 理屈スイッチ（比較）│
│ 「他と比べてどう？」 │
│ → 冷静に検討モード │
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│
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│ 防御スイッチ（拒絶）│
│ 「押し売りされたくない」│
│ → 話を遮る・聞き流す │
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│ 不信スイッチ（疑念）│
│ 「本当に必要？」 │
│ → 買わない理由を探す │
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説明から入って売れない人が押す“3つの逆スイッチ”
1. 理屈スイッチ（比較モード発動）
- 最初に説明すると、相手は「他の商品や他社サービスと比べよう」という 比較検討モード に入る。
- 感情よりも冷静な分析が優先され、ワクワクや期待感が消えやすい。
- 「もう少し他も見てみようかな」という逃げ道が生まれる。
2. 防御スイッチ（拒絶反応）
- 「売り込まれる」と感じた瞬間、脳は自己防衛反応を起こし、心のシャッター を閉じる。
- 聞く姿勢ではなく、“どう断ろうか” という思考に切り替わる。
- 話の内容は頭に入らず、会話は早く終わらせたい方向に進む。
3. 不信スイッチ（疑念の種）
- 防御モードのまま説明を受けると、「この人は自分の利益だけ考えているのでは？」 という疑いが芽生える。
- 冷静さが増し、感情が動くどころか「買わない理由探し」が始まる。
- 一度芽生えた疑念は、後から取り除くのに大きな労力が必要になる。